2015-10-28

7 советов как повысить эффективность работы медицинских представителей

Медицинский представитель – профессия, которая заставляет директоров и менеджеров компании уделить больше внимания и направить усилия на развитие профессиональных навыков и знаний каждого работника в полях. Главная причина очень проста: торговый представитель – связующее звено между фармацевтическими компаниями и врачами – представляет интересы компании и работает, чтобы достичь успешных результатов продаж. 


«Ваши торговые представители – лицо бренда. Поэтому, очень важно, чтобы они представляли компанию и продукты на высокопрофессиональном уровне». (Qstream)


Как повысить уровень знаний команды в полях и добавить новые успешные истории в книгу достижений компании? Ниже описаны 7 способов как настроить команду продаж на достижение успешного результата.

 

1. Разработка структуры продаж, ориентированных на клиентов


Ситуация на рынке изменяется в пользу клиентоориентированных моделей коммуникации. Торговым представителям также нужно изменить укорененные подходы. Внедрение новых технологий помогает торговым представителям достичь каждого пациента и имплементировать пациентоориенированную маркетинговую стратегию – просто, быстро и надежно. К тому же, цифровые технологии способствуют созданию длительных отношений с клиентами.

 

2. Эффективное обучение медицинских представителей  

 


Повышение знаний команд через организацию тренингов, встреч, экспертных мероприятий - очень хорошая идея, но все-таки имеет свои недостатки. Известно, что медицинские представители забывают 79% новой информации в течение 30 дней (Qstream). Высокотехнологический цифровой мир предоставляет новейшие возможности, которые помогают как менеджеру, так и торговому/медицинскому представителю достичь глубокого понимания рынка и рабочих процессов. С помощью интерактивных обучающих инструментов торговый представитель может улучшить свои знания и навыки за несколько минут. Отвечая на тематические вопросы несколько раз в неделю, медицинский представитель лучше запоминает информацию, а также освежает в памяти уже выученный материал.

 

3. Мотивируйте команду продаж


Крэг Вольф, основатель и CEO CelebriDucks:
«Первый шаг к улучшению работы команды продаж – заинтересовать их, а лучше всего – вдохновить».


Эли Мартин, Директор по продажам eZanga.com:
«Первое, что улучшает эффективность работы, – мотивация. Если мотивировать работников, это поможет им понять, что вы по-настоящему дорожите ими и их мнением, цените вклад каждого».


Мотивация всегда вдохновляет каждого человека продолжать работать. Нет ничего лучше, когда сам директор верит успехам коллег. Коллеги – это и есть те люди, которые находятся с вами большую часть рабочего времени, а компания – уже не просто общество, а целая семья. Если помочь работникам увидеть настоящие перспективы развития и будущие цели, они несомненно будут работать, прикладывая больше усилий, уделяя внимание деталям. 

 

 

4. Расширьте возможности торгового представителя 


Исследование показывает, что 35% торговых представителей тратят время на подготовку материалов, 33% утверждают, что они часто не могут найти информацию, которая им нужна (Brainshark). Большое количество времени они используют на подготовку к визитам, поиск необходимых ресурсов и информации – меньше времени и усилий уходит на совершение самого визита к врачу. Именно поэтому, интерактивный контент, POSM и другие материалы, собранные на одном устройстве – это как раз то, что нужно. К тому же, увлекательные презентации – ключ к успешному визиту и вовлечению врачей в экспертный диалог.

 

Интересный факт: Где медицинские представители готовятся ко встрече?
В машине – 64%
В самолете – 58%
В кафе – 52%
В ванной комнате – 27% (Brainshark).

 


5. Соберите всех представителей вместе, чтобы обсудить важные вопросы


Каждый медицинский представитель приобрел свой опыт, сталкивался со множеством ситуаций во время рабочего процесса или же визита к врачу, фармацевту. Соберите вместе медицинских представителей, чтобы они имели возможность поделиться опытом, своим мнением и взглядами на наиболее частые рабочие ситуации, с которыми они сталкиваются каждый день.


Интересный факт: Наиболее запоминающиеся часть презентации – это последние 5 минут (“20 shocking sales stats that will change how you sell”).

 

6. Используйте технологии для того, чтобы сделать работу более эффективной


Недавно мы затрагивали тему «7 причин почему ваша компания должна перейти в диджитал». Цифровые решения создают идеальные возможности для медицинских представителей совершить больше активностей за тот же самый период времени. Ваши работники в полях смогут мгновенно отсылать сообщения, редактировать контент, вовлекать врачей в эффективное общение и собирать обратную связь, комментарии. С помощью инновационных инструментов по созданию и редактированию интерактивных презентаций и CLM системы, ваши медицинские представители смогут также планировать различные типы визитов и изменять информацию.

 


Андреа Беркман Донлон, Основатель Constant Professional:
«Оптимальный путь к улучшению эффективности работы представителей в полях – полностью вооружить их инструментами, которые обязательно помогут им при продаже и демонстрации продукта или услуги».


Интересный факт: Наиболее подходящее время для рассылки писем - 8 часов утра и 3 часа дня (GetResponse).

 

7. Достижение доверия клиента


Один из важных моментов при коммуникации с клиентами – предоставить материал о продукте или услуге, не тратя много времени самого клиента – все должно быть очень четко, понятно и интересно. Также следует помнить, что каждый клиент не является целью, а индивидуальностью и, чтобы достичь доверия клиентов, следует найти индивидуальный подход к каждому.


Интересный факт: Торговые представители проводят 1/3 рабочего времени, продавая; 31% их времени уходит на создание контента; 20% - на управление системами CRM/Admin/Reporting (State of sales productivity 2015, researched by Docurated).